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Fill Rate!

Como Vender Mas sin Vender Mas

Es llamativo que los ERPs (en terminos generales) no ofrezcan el KPI FILL RATE de modo predeterminado/visible

Este es un patron recurrente:
Las empresas tienen objetivos de venta (mensuales, trimestrales, anuales)
Proyectan su cashflow/presupuesto en funcion del forecast antedicho
El porcentaje de cumplimento rara vez llega a efectivizarse por encima del 90%
Este desvio tiene, potencialmente, un impacto financiero no deseado, dado que se debe tomar dinero a tasas altisimas para cubrir baches de presupuesto
Esto produce en la organizacion la horrible sensacion de que “trabajamos para los bancos”

Ante esto, la primer reaccion es “tenemos que vender mas”, lo cual obviamente esta muy bien.
Pero esto generalmente produce mas gastos iniciales en fuerza de ventas, mkt, etc.

Desde Brandatta nos permitimos recomendar una estrategia diferente, la cual apunta a revisar procesos internos.

Es muy probable que el porcentaje de desvio en el fcst de ventas se explique en parte por la imposibilidad de satisfacer PEDIDOS YA EXISTENTES.

Estadisticamente, basandonos en lo observado durante tantos años, el mayor motivo de incuplimiento de pedidos de clientes esta motivado por stock insuficiente al momento del pedido.


El cliente puede esperar? Muchas veces no.
Entonces no solo perdemos la posibilidad de facturar, si no que desperdiciamos los esfuerzos/recursos invertidos en generar la venta en primer lugar.

Una posible solucion metodologica:

Generar/incorporar los KPIs de la organizacion un fill rate preciso/confiable
Si bien algunas definiciones y cálculos de esta métrica pueden ser “elasticas”, el FILL RATE (tasa de cumplimiento) ayuda, en el sentido más amplio, a calcular el nivel de cumplimiento entre los solicitado y lo entregado, siendo una medida de “rendimiento” del envío expresada como porcentaje o ratio.

Si deseamos optimizar la cadena de suministro del negocio, esta es “la” métrica que definitivamente debemos considerar si deseamos satisfacer la demanda del cliente EN EL MOMENTO QUE SE PRODUCE, y aun mas importante aun, aumentar las ventas.

Las métricas filla rate pueden referirse a diferentes aspectos de la satisfaccion de pedidos, como por ejemplo:

Fill Rate por cantidad total de SKUs:
brinda una idea clara sobre la cantidad de articulos enviados en el envío inicial en comparación con la cantidad de articulos solicitados, siendo su formula:

Numero total de SKU enviados en la primera entrega / Número total de SKU pedidos por el cliente

Fill Rate por SKU:
Mismo concepto que la metrica previa, pero observando granularidad por SKU. Fórmula:

SKU enviado en la primera entrega / SKU pedido por el cliente

Una vez obtenidas estas metricas, podemos pasar a analizar el indice de rotacion de los productos con fill rate deficiente,y ,
en funcion de esto, observarsi las deficiencias de stock son producidas por alguno de los siguientes motivos:

Falta de fabricacion en tiempo y forma:

  • Falta de materia prima para producir el bien de cambio
  • Fallas en la mecanica/funcionamiento de la linea de produccion
  • Deficiencias en la asignacion de la dotacion de personal
  • Disrupcion del plan productivo para acomodar “excepciones”

Fallas en la red de proveedores/logistica

  • El proveedor no cumple con los tiempos pactados
  • La calidad del insumo/producto no es la esperada deseada

Una vez identificados los motivos antedichos, es conveniente trazar un plan de accion metodologico que permita, como objetivo simultaneo:

Mejorar los procesos de forecasting/abastecimiento
Obtener un Fill Rate >=90%
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Cualquier comentario es bienvenido!